在强势招商中，如何贯彻落实科学发展观，摒弃“捡到篮子都是菜”，无选择招商、凑商的做法，实现理性招商，招商选资，这是一个现实的课题。笔者通过在太湖从事开发区建设、招商引资具体工作的实践，对此谈点肤浅的认识和体会。

    一、谦虚好学、开阔视野，提升招商引资的专业水准

    我个人认为，招商引资工作不是学术探讨、理论研究，具有很强的实践性和操作性，也具有灵活性和选择性，可以说是八仙过海，各显神通。但有一点必须明白，招商引资工作涉及的知识面广、政策性强。如引进一个工业项目就涉及到国家产业政策、行业准入政策、环保、国土、建设、金融、安全、质监、外贸、税务、工商管理等方面政策法规和专业知识。如国家产业政策，国家发改委颁布了《产业结构调整指导目录》，这是引导投资方向，政府管理投资项目，制定和实施财税、信贷、土地、进出口等政策的重要依据。《产业结构调整目录》由鼓励、限制和淘汰三类目录组成。不属于鼓励类、限制类和淘汰类，且符合国家有关法律、法规和政策规定的，为允许类。对鼓励类投资项目，按照国家有关投资管理规定进行审批、核准或备案；对属于限制类的新建项目，禁止投资；对淘汰类项目，禁止投资。再如国家用地政策，国土资源部颁布了《限制用地项目目录》、《禁止用地项目目录》。凡列入《限制目录》. 《禁止目录》的建设项目，国家规定，各级国土资源管理部门和投资管理部门一律不得办理相关手续。再如环保政策，国家环保总局最近颁布了《高污染、高环境风险产品目录》，共涉及6 个行业的141 种“双高”产品。所谓“高污染”产品是指在生产过程中污染严重、难以治理的产品；“高环境风险”产品是指在生产、运贮过程中易发生污染事故、危害环境和人体健康的产品。对照产品目录，列入的产品投资项目，我们就不能引进，也无法通过环评。

    在招商引资工作实践中，我们要多学、多问、多看，不能满足于以前在学校学到的书本知识。招商引资要有吃苦耐劳的精神，创业艰辛，办企业不容易，招商引资在我们欠发达地区也是难事。浙江省曾对本省民营企业100强做过统计分析，约有90% 的浙江民企精英出身低微，他们成功的秘诀是：勤奋、节俭加精明，胆大、冒险加创新。我们抓招商，方式方法有几十种之多，但不论是用哪种方式方法招商，招到成果都要付出艰辛的努力，我们要把招商当成一项事业来追求，专心专注、倾注心血。

    二、搞清投资商的经济实力、投资意向，把投资商看准

    这一点对开展招商工作非常重要，也是开展招商的首要环节。投资商投资太湖，要来考察把太湖的投资环境搞清，要进行比较分析和综合评价，并按国家规定编写项目申请报告。我们也要求投资开发区的工业项目引资单位要编写项目考察报告。在与投资商接洽、谈判中，引资单位必须把投资商的概况搞清，如主营业务、经营业绩、资产负债、股东构成；把投资项目概况搞清，如主要建设内容和规模、产品和工程技术方案、主要设备选型和配套工程，原材料来源及产品销路，投资规模和资金筹措方案等等；把投资商看准，主要是看投资商是否诚信，搞清投资的真实性，如可以侧面了解营业执照、企业代码、经营年限、诚信记录、纳税记录、银行信用等级及资信证明。把投资商经济实力、投资意向搞清，把人看准，并非多此一举，无谓付出，知己知彼，才能少走弯路，才能提高招商引资的成功率，这也是理性招商的必备条件。

    三、对照县情和政策，把投资的可行性分析准

    项目落户太湖可行吗？投资商提出的条件能满足吗？引资单位在招商过程中要多做客观理性分析。如投资工业项目，太湖的资源、环保、配套生产、物流、运输等否满足生产并实现赢利，行业准入，前置审批是否可行，要具体项目具体分析，客观条件不具备的投资项目，也无须投入时间精力。

    四、重视谈判这个重要环节，把权力与义务的对称性把握准

    把招商线索变成签约项目，必须通过谈判这个程序。来了客商，抓到线索，就急于马上签约，很难成功。招商引资涉及的知识面广，前置审批项目多，投资商真要来太湖投资，要搞市场分析，赢亏平衡测算，要提问题谈条件享受优惠政策，太湖一方如何应对，做为引资单位不可能都懂具体经济业务工作，这就要求我们在全县组建若干兼职项目谈判小组，如工业项目谈判小组、商贸项目谈判小组、城建项目谈判小组、农业项目谈判小组、旅游项目谈判小组等等。知识就是力量，掌握专业知识、熟悉政策法规、通晓县情的人士参与谈判，就能易于沟通协商，就能益于项目签约，避免做无用功。

    五、把握政策尺度，项目评审把关要准

    在与投资商接洽时，投资商要提问题，在谈判签约时，投资商要提条件，合规合法，能做到的我们就承诺；不合规合法，不能做到的就不能承诺；承诺的就要坚决兑现承诺，守合同讲诚信。如对投资工业项目，我们不能承诺签约就发土地证，因为发土地证按太湖政策规定有前提条件，项目固定资产投资额须投资到位，项目要投产；我们不能承诺贷款，因为党政机关不能成为保证人；我们不能承诺项目选址、项目用地面积由投资商自定，因为项目选址有功能分区的限制，用地面积有投资程度、容积率等政策硬性规定；我们不能承诺大数额的招工由我方负责，因为现实条件下我们很难做到，且招工与企业的工资福利待遇、劳动强度相关联等等。在答复问题时，我们要把握政策底线，注意权力与义务的对等和项目建设的顺序。如有投资商需要我们“ 一事一议”给予更优惠的政策，太湖政策规定，投资工业项目固定资产达5000万(含5000万元)、年纳税亩均达5 万元以上(含5 万元)才能“一事一议”，且由政府研究决定；再如我们对开发区入区项目基础设施建设有支持扶持政策，但必须先按不低于5.6万/亩工业用地出让金价格进行招拍挂，付清土地款，先依法纳税，后按政策规定支持或奖励，先后时序不能颠倒。

    六、硬件不足软件补，提高优质高效的服务水准

    政府的职能主要是经济调节、市场监管、社会管理和公共服务，政府管理经济的职能主要是，为市场主体服务和创造良好的发展环境。《国务院工作规则》提出，全面履行政府职能，努力建设服务政府、责任政府、法治政府、廉洁政府，把服务政府放在首位。抓招商、搞服务，首先要按照“谁投资，谁决策，谁受益，谁承担风险”的原则，正确界定政府和投资者的职能定位，不能越位、错位，不能代替投资者搞生产管理、经营决策。在招商引资中，引资单位是引资项目的重要服务单位，项目签约仅仅是招商引资的起点，签约后要抓“履约率、资金到位率、开工率、投产率、效益率”，靠的是真诚服务、优质服务、高效服务，没有巧办法，只有勤跑腿办实事，多协调解难题，全程跟踪服务。

                (作者单位：安庆市委政策研究室)